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众里寻“商”千百度—试析厂家如何选择经销商
发布时间：2011-11-14
厂家选择白酒经销商，犹如找对象拍拖，那一阵子，有的是幸福，但是更多的时辰却是剪不时理还乱的柴米油盐之干扰。厂商双方一开端就像恋爱中的男女，刚接触时被短暂的幸福（短期的利益）蒙蔽而逃避了对方的缺陷（协作需求处置的种种理想问题），缺乏牵手共行的诚意（钩心斗角互不信任的认识）最终只能招致痛苦收场，不欢而散，累人害已。不只会失去了双方的共同市场，可怕的是以致会留下许多后遗症，从而影响企业长远的目的，费时耗物。
三大准绳考验经销商
1、全面考评准绳。考评经销商的人力、运力、资金、知名度；经销商能否有强势的网络，往常代理的品牌做得如何；经销商自身运营管理状态如何；同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价等等。
2、战略匹配准绳。厂家在开拓新市场，选择经销商之前，应该思索往常介入这个市场卖什么产品？在哪些渠道销售？以后会跟进哪些新产品？下一步能否会扩展该经销商销售区域？在经销商选择过程中要综合思索给自己市场战略的连续性做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。如：经销商可能卖中低档白酒业绩很好，但对中高档白酒产品却无能为力，缘由是中高档白酒多走团购、酒店渠道。而擅长卖中低档白酒的经销商多走零店、批发渠道（在团购、酒店无成熟网络），特别做大卖场恳求经销商有充足的资金实力、充足的运力、和普通征税人资历（开增值税发票），专做零店、批发的经销商很难疾速完成渠道转型，担负起中高档白酒市场开拓的任务。
3、适合的才是最好的准绳。选择经销商不是越大越好，经销商越大常常越难控制，而且砸价冲货“潜力”也越大，另外大经销商其代理的品牌多，很难对一个厂家的产品投入“专注感情”。总之，一句话“适合的才是最好的”。何谓适合？首先，企业在开发新市场前首先应明白区域目的、渠道目的，明白自己要让经销商在多大的区域、在哪些渠道做销售。其次企业根据目的市场范围，目的渠道的特殊恳求如：网络、资金、运力，经销商至少要能够满足及时给这些目的区域和渠道及时供货及时效劳。在此前提之下，经销商以致越小越好，由于经销商越大越“不听话”。
五步伐查选择经销商
1、充分调查经销商认识和实力。经销商做市场的操作思绪能否契合厂家终端销售的方针，行销认识能否先进，常常决议经销商的展开出路。了解经销商的生意情况，如看门店的产品陈列，管理现场怎样，业务电话能否频繁拨打，上门提货客户多不多。了解经销商的资金状况，如经过与店主闲谈，经过侧面向经销商的员工探听、了解员工工资发放情况，经过向别的厂家的业务员刺探，经过讯问该市和临近市县其他经销商该经销商能否有恶意欠款等方法，以此来初步判别经销商的还款才干。
2、 深化调查经销商的才干。了解经销商下线网络和批发层次；走访各级批发商，调查该品牌的各级价钱能否稳定，考证经销商对下线客户价钱掌控才干；检查经销商的客流（人流）、物流、资金流、信息流管理现状；库房产品能否分品项码放，能否按期清点库存；人员能否有明白分工，业务人员职责和业绩考核方法能否合理；能否有相对正轨稳定的客户资料等。
3、从细微之处入手调查协作意愿。假设企业跟经销商几次谈判后准备签协议、打款发货了，对厂家业务代表还冷冰冰的，说明他根本不把这个代理权放在心上，当然也不会对这个产品的铺货、市场开发投入太多肉体；看经销商能否在经销合同细节问题上讨价讨价：挑剔的才是真买主，俗话说得好！“嫌贵的才是买货的”。
4、全面调查经销商的信誉。从公开媒体资料、消费者反响来查看经销商在外面的“信誉”；经过向其他厂家、经销商求证。最后，厂家在选择经销商时，可以先给经销商代理小部分产品，然后根据理论的销售情况以及经销商的可信度，逐步加大代理力度，经过这个过程，厂家可以最终判定经销商的“信誉”。
5、准确调查经销商的利益取向。
厂家追逐的利益包括短期利益和长期利益。从长期利益来讲，除了理论的“利润”之外，还包括经销商为厂家提供免费忠实宣传、口碑效应和推进厂家品牌战略的文化功用等“额外收益”。在同等短期利益的前提下，厂家应该选择那些提供更多忠实消费者的经销商，从而抵达长期占有市场的目的。
三大准绳考验经销商
1、全面考评准绳。考评经销商的人力、运力、资金、知名度；经销商能否有强势的网络，往常代理的品牌做得如何；经销商自身运营管理状态如何；同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价等等。
2、战略匹配准绳。厂家在开拓新市场，选择经销商之前，应该思索往常介入这个市场卖什么产品？在哪些渠道销售？以后会跟进哪些新产品？下一步能否会扩展该经销商销售区域？在经销商选择过程中要综合思索给自己市场战略的连续性做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。如：经销商可能卖中低档白酒业绩很好，但对中高档白酒产品却无能为力，缘由是中高档白酒多走团购、酒店渠道。而擅长卖中低档白酒的经销商多走零店、批发渠道（在团购、酒店无成熟网络），特别做大卖场恳求经销商有充足的资金实力、充足的运力、和普通征税人资历（开增值税发票），专做零店、批发的经销商很难疾速完成渠道转型，担负起中高档白酒市场开拓的任务。
3、适合的才是最好的准绳。选择经销商不是越大越好，经销商越大常常越难控制，而且砸价冲货“潜力”也越大，另外大经销商其代理的品牌多，很难对一个厂家的产品投入“专注感情”。总之，一句话“适合的才是最好的”。何谓适合？首先，企业在开发新市场前首先应明白区域目的、渠道目的，明白自己要让经销商在多大的区域、在哪些渠道做销售。其次企业根据目的市场范围，目的渠道的特殊恳求如：网络、资金、运力，经销商至少要能够满足及时给这些目的区域和渠道及时供货及时效劳。在此前提之下，经销商以致越小越好，由于经销商越大越“不听话”。
五步伐查选择经销商
1、充分调查经销商认识和实力。经销商做市场的操作思绪能否契合厂家终端销售的方针，行销认识能否先进，常常决议经销商的展开出路。了解经销商的生意情况，如看门店的产品陈列，管理现场怎样，业务电话能否频繁拨打，上门提货客户多不多。了解经销商的资金状况，如经过与店主闲谈，经过侧面向经销商的员工探听、了解员工工资发放情况，经过向别的厂家的业务员刺探，经过讯问该市和临近市县其他经销商该经销商能否有恶意欠款等方法，以此来初步判别经销商的还款才干。
2、 深化调查经销商的才干。了解经销商下线网络和批发层次；走访各级批发商，调查该品牌的各级价钱能否稳定，考证经销商对下线客户价钱掌控才干；检查经销商的客流（人流）、物流、资金流、信息流管理现状；库房产品能否分品项码放，能否按期清点库存；人员能否有明白分工，业务人员职责和业绩考核方法能否合理；能否有相对正轨稳定的客户资料等。
3、从细微之处入手调查协作意愿。假设企业跟经销商几次谈判后准备签协议、打款发货了，对厂家业务代表还冷冰冰的，说明他根本不把这个代理权放在心上，当然也不会对这个产品的铺货、市场开发投入太多肉体；看经销商能否在经销合同细节问题上讨价讨价：挑剔的才是真买主，俗话说得好！“嫌贵的才是买货的”。
4、全面调查经销商的信誉。从公开媒体资料、消费者反响来查看经销商在外面的“信誉”；经过向其他厂家、经销商求证。最后，厂家在选择经销商时，可以先给经销商代理小部分产品，然后根据理论的销售情况以及经销商的可信度，逐步加大代理力度，经过这个过程，厂家可以最终判定经销商的“信誉”。
5、准确调查经销商的利益取向。
厂家追逐的利益包括短期利益和长期利益。从长期利益来讲，除了理论的“利润”之外，还包括经销商为厂家提供免费忠实宣传、口碑效应和推进厂家品牌战略的文化功用等“额外收益”。在同等短期利益的前提下，厂家应该选择那些提供更多忠实消费者的经销商，从而抵达长期占有市场的目的。
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