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四大终极规律“牵引”白酒营销（下）
发布时间：2011-11-16
规律三 快速：速度抢先
“其用战也胜，久则钝兵挫锐”，兵贵神速，以快取胜，企业和个人生长也是如此。用开放获得展开，用速度冲击范围，用速度甩开对手。中国企业凭什么打败国外大于自己几十以致上百倍的企业？靠的就是速度。
宣传的速度优于对手：差异化营销的展开，需求根据销售的渠道组合，细分营销整合内容。消费者的群体细分是一种趋向，这种趋向也招致了产品的细分。所以，没有一种宣传战略可以持续中止，关于白酒产品的宣传速度也必需优于竞争对手，宣传的手法更快、更准、更新。
铺市的速度优于对手：疾速铺货，将白酒厂商的产品由上游的白酒经销商疾速流向下游的商超、酒店，构成产品在终端的抢滩登陆，使白酒产品的流通和销售速度得以加快，充分发挥速度战略的功用。
人才培育的速度优于对手：白酒企业要想专业化地展开，文章来源华夏酒报白酒厂商要想愈加规范化地管理，对人才的培育和引进速度必需优于竞争对手。白酒厂商，乃至整个行业的展开都需求大量的理货“专家”，酒店沟通“专家”，市场拓展“专家”，销售“专家”以及促销“专家”等等其他专业型的销售人员。
位次抢占的速度优于对手：无论是白酒商家还是经销商，要想在市场竞争中突围，获得理想的利润，都必需占领靠前的位次。为什么自革新开放起，中国的白酒厂家就为争夺一个“中国名酒”的头衔而头破血流？为什么众经销商都对争做该地域的“诸侯”而趋之若骛？消费者优先置办的白酒产品，永远是在其心目中“榜上有名”的品牌。
规律四 简单：市场运作本质
整个白酒行业的运作应当力图简单，行业展开的本质其实也是最为简单直接的，我们只需能够预测到其展开的整体本质趋向，就可以随之制定出行之有效的战略：
本质一：名酒市场占有率进一步上升，且继续逐步提价。茅五剑等名酒的市场占有率在未来几年将会进一步进步，这是业内人士的共识。白酒行业存在一个“强者愈强，弱者不灭”的现象。从最近两年的情况来看，“茅五剑”等巨头具有更多对市场的操控权，不断把价钱这个“杀手锏”握在手中。在“何时涨、涨几”的问题上，它们不断牵制着行业的视野。
当一切的酒厂几乎都奔高端白酒而去的时分，这几个最有资历和资本“卖高价”的名酒，不会停下它们提价的步伐。从某种程度上说，它们在某一时期所抵达的“价位线”，将是其他高端白酒在制定价钱时的一个重要参照。
本质二：强势地产酒群落与名酒群落的对决成为竞争主线之一 。假设说当前的竞争是在以下几个层级：老名酒与老名酒、二线名酒与二线名酒、二线名酒与地产酒、地产酒与地产酒之间展开，当四川、安徽、湖北和河南几个板块的地产酒生长起来以后，老名酒将会与这些强势地产酒展开对决。
强势地产酒从三线、二线市场逐渐向更多的一线市场渗透是一个很重要的趋向。这种趋向我们可以从上述几个重要白酒板块及其代表品牌在2003年、2004年的表现可以看出。所以说，一线市场当前的竞争主要是在老名酒之间展开，而未来的一线市场，将呈现两个层级：一是老名酒与老名酒竞争，二是老名酒与强势地产酒竞争。
本质三：高端竞争走向竞合。白酒的提价给洋酒让出了上升空间，构成了三大洋酒品牌的持续增长，平均年增长在30%！
一瓶五粮液300多元，一瓶750ML的轩尼诗700多元，一桌人绝对不止喝一瓶五粮液，而洋酒一瓶就够了，由于它更有价值感！在未来几年内，中国高档白酒最大的对手将是三大洋酒品牌——人头马、轩尼诗和芝华士。
本质四：“大户型”白酒经销商和品牌运营商的崛起不可阻挠。“大户型”的白酒经销商和品牌运营商将会从信息、人才、培训、物流、品牌、管理、谋划宣传、渠道执行等不同的平台打造综合竞争优势。
在白酒信息平台的打造上，企业可以全力搜集、树立：全国2000家以上的酒水经销商信息数据库；全国15万家以上餐饮酒店终端信息数据库；全国3万家商超终端信息数据库；全国2万名白酒营销人员信息数据库；全国10万名白酒促销人员信息数据库；全国10万个白酒特供渠道信息数据库；树立全国白酒上亿人终端消费者数据库，三株10年前就可以做到，白酒企业为什么不可以?
在人才平台的打造上，除了企业本身具有的大量酒水人才外，可与各人才网站、人才招聘机构等协作，大量搜集专业酒水营销人才信息，树立强大的酒水人才数据库，为其他白酒企业、经销商有偿或无偿提供酒水营销人才信息，并为其他白酒企业、经销商选拔营销管理人才。
本质五：川酒仍将领跑白酒业。川酒盛行全国，依托的是整体优势。这种整体优势表如今两个方面：“六朵金花”的集体品牌效应；二是“中国原酒基地”为川酒走向全国奠定了牢不可破的基础。当“六朵金花”在全国“开花”的时分，邛崃、大邑等地的原酒、基酒、调味酒也在源源不时地输往全国各地。名酒厂与原酒厂彼此之间的“反哺效应”是川酒做大的重要缘由之一。
纵观全国其他地域，川酒的这种整体优势是它们所不具备的。假设说其他板块具备了川酒的第一个优势，那么，川酒的第二个优势是它们无法做到的。四川白酒的产能不只能“自给自足”，而且能大量向外供应，这是事实。固然说安徽等地也具备强大的原酒消费才干，但是，寻求原酒的企业还是更多地跑到了四川。
终了语：企业运营，重要的不是目前自己所处的位置，而是企业展开所面对的方向。展开方向决议战略高度，战略高度决议企业寿命的长度，决议你在披荆斩棘的道路上能走多远。
“其用战也胜，久则钝兵挫锐”，兵贵神速，以快取胜，企业和个人生长也是如此。用开放获得展开，用速度冲击范围，用速度甩开对手。中国企业凭什么打败国外大于自己几十以致上百倍的企业？靠的就是速度。
宣传的速度优于对手：差异化营销的展开，需求根据销售的渠道组合，细分营销整合内容。消费者的群体细分是一种趋向，这种趋向也招致了产品的细分。所以，没有一种宣传战略可以持续中止，关于白酒产品的宣传速度也必需优于竞争对手，宣传的手法更快、更准、更新。
铺市的速度优于对手：疾速铺货，将白酒厂商的产品由上游的白酒经销商疾速流向下游的商超、酒店，构成产品在终端的抢滩登陆，使白酒产品的流通和销售速度得以加快，充分发挥速度战略的功用。
人才培育的速度优于对手：白酒企业要想专业化地展开，文章来源华夏酒报白酒厂商要想愈加规范化地管理，对人才的培育和引进速度必需优于竞争对手。白酒厂商，乃至整个行业的展开都需求大量的理货“专家”，酒店沟通“专家”，市场拓展“专家”，销售“专家”以及促销“专家”等等其他专业型的销售人员。
位次抢占的速度优于对手：无论是白酒商家还是经销商，要想在市场竞争中突围，获得理想的利润，都必需占领靠前的位次。为什么自革新开放起，中国的白酒厂家就为争夺一个“中国名酒”的头衔而头破血流？为什么众经销商都对争做该地域的“诸侯”而趋之若骛？消费者优先置办的白酒产品，永远是在其心目中“榜上有名”的品牌。
规律四 简单：市场运作本质
整个白酒行业的运作应当力图简单，行业展开的本质其实也是最为简单直接的，我们只需能够预测到其展开的整体本质趋向，就可以随之制定出行之有效的战略：
本质一：名酒市场占有率进一步上升，且继续逐步提价。茅五剑等名酒的市场占有率在未来几年将会进一步进步，这是业内人士的共识。白酒行业存在一个“强者愈强，弱者不灭”的现象。从最近两年的情况来看，“茅五剑”等巨头具有更多对市场的操控权，不断把价钱这个“杀手锏”握在手中。在“何时涨、涨几”的问题上，它们不断牵制着行业的视野。
当一切的酒厂几乎都奔高端白酒而去的时分，这几个最有资历和资本“卖高价”的名酒，不会停下它们提价的步伐。从某种程度上说，它们在某一时期所抵达的“价位线”，将是其他高端白酒在制定价钱时的一个重要参照。
本质二：强势地产酒群落与名酒群落的对决成为竞争主线之一 。假设说当前的竞争是在以下几个层级：老名酒与老名酒、二线名酒与二线名酒、二线名酒与地产酒、地产酒与地产酒之间展开，当四川、安徽、湖北和河南几个板块的地产酒生长起来以后，老名酒将会与这些强势地产酒展开对决。
强势地产酒从三线、二线市场逐渐向更多的一线市场渗透是一个很重要的趋向。这种趋向我们可以从上述几个重要白酒板块及其代表品牌在2003年、2004年的表现可以看出。所以说，一线市场当前的竞争主要是在老名酒之间展开，而未来的一线市场，将呈现两个层级：一是老名酒与老名酒竞争，二是老名酒与强势地产酒竞争。
本质三：高端竞争走向竞合。白酒的提价给洋酒让出了上升空间，构成了三大洋酒品牌的持续增长，平均年增长在30%！
一瓶五粮液300多元，一瓶750ML的轩尼诗700多元，一桌人绝对不止喝一瓶五粮液，而洋酒一瓶就够了，由于它更有价值感！在未来几年内，中国高档白酒最大的对手将是三大洋酒品牌——人头马、轩尼诗和芝华士。
本质四：“大户型”白酒经销商和品牌运营商的崛起不可阻挠。“大户型”的白酒经销商和品牌运营商将会从信息、人才、培训、物流、品牌、管理、谋划宣传、渠道执行等不同的平台打造综合竞争优势。
在白酒信息平台的打造上，企业可以全力搜集、树立：全国2000家以上的酒水经销商信息数据库；全国15万家以上餐饮酒店终端信息数据库；全国3万家商超终端信息数据库；全国2万名白酒营销人员信息数据库；全国10万名白酒促销人员信息数据库；全国10万个白酒特供渠道信息数据库；树立全国白酒上亿人终端消费者数据库，三株10年前就可以做到，白酒企业为什么不可以?
在人才平台的打造上，除了企业本身具有的大量酒水人才外，可与各人才网站、人才招聘机构等协作，大量搜集专业酒水营销人才信息，树立强大的酒水人才数据库，为其他白酒企业、经销商有偿或无偿提供酒水营销人才信息，并为其他白酒企业、经销商选拔营销管理人才。
本质五：川酒仍将领跑白酒业。川酒盛行全国，依托的是整体优势。这种整体优势表如今两个方面：“六朵金花”的集体品牌效应；二是“中国原酒基地”为川酒走向全国奠定了牢不可破的基础。当“六朵金花”在全国“开花”的时分，邛崃、大邑等地的原酒、基酒、调味酒也在源源不时地输往全国各地。名酒厂与原酒厂彼此之间的“反哺效应”是川酒做大的重要缘由之一。
纵观全国其他地域，川酒的这种整体优势是它们所不具备的。假设说其他板块具备了川酒的第一个优势，那么，川酒的第二个优势是它们无法做到的。四川白酒的产能不只能“自给自足”，而且能大量向外供应，这是事实。固然说安徽等地也具备强大的原酒消费才干，但是，寻求原酒的企业还是更多地跑到了四川。
终了语：企业运营，重要的不是目前自己所处的位置，而是企业展开所面对的方向。展开方向决议战略高度，战略高度决议企业寿命的长度，决议你在披荆斩棘的道路上能走多远。
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