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赖茅:授之以鱼不如授之以渔,技术决定胜负

发布时间:2012-10-15

古人云,授之以鱼不如授之以渔,所以,送其一鱼救其一日,倒不如送其以捕鱼之术使其获益终生。所以赖茅酒厂家关键要教会客户生存的本领,教会客户向市场要利润的能力,最终走向良性循环。

目前的市场经济条件下,市场竞争实质上是消费者争夺,消费者对于企业的经营和发展具有愈来愈重要的影响,对于处于完全买方市场条件下的中国白酒行业来说尤如此。大部分啤酒企业的客户文化素质较低,观念和销售方式落后,营销理论知识缺乏,这在很大程度上制约了客户业绩的快速增长。此外,由于客户从市场上直接赚取利润的难度较大,许多客户会通过降价、返利转过来向企业要利润,使企业利润率降低,但企业往往会为了市场一忍再忍,一让再让,这样一来就陷入被客户牵着鼻子走的局面。所以说,此时企业学会的是通过集中培训、经验交流、参观学习等形式,努力提高客户尤其是总经销商的业务素质,增强其业务开拓能力,向市场要利润,最后实现良性循环。对客户的感情投入虽然会起到非凡的效果,但必须建立在保证客户有利可图的前提上,因为客户与企业的合作是为了赚钱,而不是为了交朋友。

综上所述,赖茅企业必须建立一支高素质的营销队伍,提高营销人员的服务意识,帮助客户进行市场调研、策划、促销、产品组合等,提高总代理直接向终端客户的分销能力,提高物流速度和营销效率。