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贵州赖茅酒厂如何通过层层分销渠道抓住终端

发布时间:2012-06-25

    终端的重要性相信对于任何商家来说都是不言而喻的,然而对于终端的把握,要从销售的第一个环节就要开始,这样才能逐步渗透到每一步,进而根深蒂固的抓住终端市场。
 
     分销是贵州赖茅酒厂通过对目标市场区域划分,对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时的细致化服务与管理,达到对市场产品销售情况、同类产品竞争状况、人员工作情况等全面管控,使公司产品在销售通路中有竞争优势。

     很多人有个误区,深度分销就是指贵州赖茅酒厂自己做终端、做市场。但事实上并非如此,我们都知道,厂家的人力物力是有限的,更多的时候是协助贵州赖茅酒代理商,通过分销商的人来做深度分销,而厂家的业务员充当着市场督导的角色。

   招聘当地销售人员,以赖茅酒厂家的销售代表为绝对领导人,分销团队的行政工作可以由分销商来管理,但和业务相关的销售工作必须由厂家负责,分销员的工资也可由双方共同支付,以降低双方的管理成本。

    地图放大——第一步就是对整个市场终端的整体认知,并划分区域。给分销商的区域划分原则上应按行政区域划分,将一张行政区域地图放大3—5倍,用行政区域如街道办进行区域划分,给各经销商即可。

    数店标点——第二步是了解目标市场的终端数量与基本情况,包括终端名称、联系方式、老板姓名、终端类型等。按街道从北到南集中数店,并进行终端数据库建设(收集零售终端数量、建立档案,档案包括:店名、负责人、地址、电话等),每名业务员每天数50—80家店,并在数店的过程中对店点进行标点编号,编号以主要街道名称、店名缩写为标记。注意,数店与铺市一定要分开。

    分店到人——第三步是贵州赖茅酒厂需将区域内的终端分到业务员个人。按店点数分店到人,不可按区域大小分(因为有的区域店点集中,而有的较分散),每人250—300家店进行划分小片区,以道路中央和标志性建筑物划分,当片区内进店率达到80%(具体比率视市场状况可调节)时,进入维护阶段。

   定期拜访——最后就是进行定期拜访,完成铺市、客情、生动化、销售等基础工作。制定日拜访流程,不走回头路。

    对于渠道的分销,我们要向大树一样,把根系深入到层层的土壤中,这样才能让我们的销售和销量在每一寸土壤中汲取养分。https://www.huaiqiao.com