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塑造复合型团购渠道抢得赖茅酒销售先机(一)

发布时间:2012-09-06

贵州赖茅酒酒品牌经过长时间的市场销售,在中高端及中低端产品中积累了成功的操作经验,团购营销越来越受到酒类销售企业的重视。

赖茅厂家的团购人员一般由业务经理带队,负责团购的规划和策略方面;而团购的执行人员,多为形象气质好、人际交往能力强的美女,借助经销商的关系,在市场上具体配合团购工作。随着团购渠道的不断细化,酒厂和经销商采取不同的营销手段做团购:在烟酒店开展团购,针对政府部门做团购,利用酒店渠道开展团购,与其它行业产品捆绑销售等。这时候的团购渠道,已经由单一的渠道,渐渐转变成复合型渠道。白酒团购的产品主要集中在中高端产品,这部分消费者主要分布在政务系统,每一个地区的白酒品牌都有自己的政治代言人。这部分人有一个共同的身份,就是品鉴顾问。他们相当于经销商的编外团购人员,游走于各个政府部门之间,为经销商的白酒做口碑宣传。这部分人职位相对较高,能够带动周边的人消费本品牌的白酒,通过消费引导来带动品牌的打造。

赖茅酒厂家偏向于选择有社会关系的经销商,促使经销商队伍素质和能力也在不断提高。商超做团购应该大有作为的,但目前最大的难度在于利润体系的设置和商超销售产品的整合方面。通过与商超的合作,将白酒导入商超团购系统,可以实现产品的快速流动,有效地改善目前白酒在企业单位团购相对滞后的现状。