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塑造复合型团购渠道抢得赖茅酒销售先机(二)

发布时间:2012-09-06

团购已经成为酒厂、经销商们开拓市场、增加利润的重要武器,现在越来越多的厂家生产高档酒切割团购市场这块蛋糕。面对白酒消费市场中占比越来越大的团购市场,赖茅酒厂该如何耕耘才能在市场中抢得先机争得更多的团购资源?

白酒行业在专业销售公司的推动下,渠道操作越来越精细,成长速度也在加快。消费者占据了主导地位,品牌和战略的竞争出现了同质化现象,这就造就了整个白酒行业的人才极为短缺,而团购人员的薪资水平相对较高。此时,团购分销商成为重要一环,模式不断创新,并且逐渐趋于成熟。团购分销商的设立,可以给予部分社会关系较强的人较大的利润,同时又避免了他们因资金和人员问题无法进行区域经销的矛盾。团购是白酒厂家或者经销商根据渠道设立的经销商或者分销商。他们一般只在自己的社会关系里面做白酒团购,不能进入其他渠道。设立此类型经销商的目的是为了最大限度地集中社会上的各种关系,将本品牌的白酒销售导入这种关系体系。

经销商的团购人员的工作重点更多应放在调动人际关系网上,赖茅酒品牌的经销商的团购客户大多都是政府系统人员或者官员亲属。他们的职能就是贡献自己的人际关系,然后通过厂家团购销售人员,将产品打入自己的关系网,完成社会资源到销售业绩的转变。