条件之三、战略的纲领

战略是什么？简言之，战略是决定企业利润来源的策略规划。对于很多的发展中的现代白酒企业来说甚至是有些空谈的感觉。为什么呢？因为在中国近4万家的白酒企业当中，绝大多数的白酒企业仍然为渠道和终端所困惑。

　　企业因此要探讨一下：企业目前的战略定位选择正确与否？企业的发展愿景是否与自己的资源相匹配？等等。　　

　　当随便产一款酒而不再能如此随意获取利润之时，战略就显得越来越重要。当白酒成为产业资本转化的必然时，企业的战略定位成功与否将取决于以下几点：

　　一是企业的资源。这其中包括企业的社会关系资源、资金背景、生产设备及调酒技术人员的水平、企业的历史文化背景、企业营销人员实力等资源。

　　资源决定企业的起点乃至目标，上述其中任何一项资源的强势都会对企业的市场产生不同表现的市场推动效果。如良好的资金背景将使得企业在产品研发、市场推广等方面能够大胆前进，企业因此可以获得更多的市场机会；营销团队的强势有利于企业在渠道建设和市场推广方面快速取胜，甚至弥补产品的不足；如果企业的产品拥有强势的文化背景资源，那就可以大打文化营销等等。　　

　　二是所在的市场环境。通常对于眼前的市场，一是采取差异化策略，如在产品包装上、产品口感香型度数上、价格策略上、渠道上等以差异化的方式切入市场，以先后进入广东市场的二款酒为例，面对竞争激烈的广东（广州）市场，五粮液的金叶神酒以烟草渠道优势进入市场，而东北宝清洞藏老窖则以洞藏文化的珍惜概念而以定制酒的营销模式进入，同时伴以华南市场空缺的东北酒概念巧妙入市。　　

　　其次是跟进主流策略，即市场流行什么做什么。同样以进入广东市场的几款中低档酒为例，包括皖酒王、古绵纯、稻花香、泰山特曲等，均以广东本地的二三级市场流行的低度的产品进入，且很快被市场接受而成功。

　　三是关注竞争对手。对于一款已定型或欲定型某定位的产品，首先要分析同类的对手是如何生存的，也算是一种学习吧，把对手当作一面镜子检视并自省自己。通过和对手的比较，对自身品牌的内涵的塑造及定位、形象包装、价格体系、渠道及终端方面、市场推广及服务方面等寻找差异化的市场机会点。　　

　　因此，企业的战略不是一句空话。企业要审视自身战略的目的就是要为企业找到一条易于生存、易于企业掌控、真正符合自身资源特质的市场之道。无论是高端白酒还是低端白酒，都有其消费群体，企业的产品定位要量力而行。而当战略方向定位之后，品牌定位、产品研发、包装、价格体系、渠道建设、终端促销推广、市场推广等都顺应而出。　
　

    条件之四、细分的渠道机会

　　当市场表现是供大于求之时，传统的市场操作从代理到一批、二批再到终端的模式就如同走独木桥，因为多数人都在这样走。首先，传统模式中进商超及终端的大笔费用就是一大门坎；其次，随之的推广费用更加无限。面对如此的市场现状，创新成为必然。　　

　　营销博弈中显示，赢得市场存在二大必然因素，即市场机会和理由。而当产品处于丰富的市场同类产品陈列当中的同样市场机会时，品牌内涵及产品定位所体现出的理由就显得乏力。因此，满足大众的不同的需求而使得品牌的关注度大大降低，所以，满足大众远不如先满足小众目标般容易，这便是市场细分的来源。　　

　　如同公路上的各种车辆各行其道一样，细分的产品定位只有走上细分的渠道才有可能跑得快。以专供酒为代表的细分化渠道模式使得市场不仅目标明确而且推广费用大大降低。如上述的金叶神酒一样，在市场初期却不走传统路线，而是专走烟草渠道，为什么呢？因为首先从品牌名称上“金叶”就是烟草的代名词，加上一个“神”字则更是对烟草业的尊称，如同一种荣誉使得烟草人对之倍感亲切。　　

　　所以说，细分化的渠道创新所提供的市场机会比品牌文字游戏的理由更重要，因为，渠道机会的根本是找到快速在市场落地生根的市场机会，这才是市场切入的根本所在。　　

　　条件之五、品牌无限演绎

　　营销无定式，适者生存。现代白酒营销的环境变了，消费者的多元化消费需求也为白酒的市场推广提高了要求。自古以来，中华民族的文化多体现在琴棋书画，梅兰竹菊的生活情调上，是一种生活艺术化的体现。酒文化作为中国传统文化的重要组成部分同样不是一尘不变，这一点也可以从中国白酒的千变万化的包装上就能得以体现，也因此为如何吸引消费者的注意力提高了要求。